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    渠道下沉 锁具企业与经销商的关系将走向何处?

    2016-11-22 10:27:05 建材网 责任编辑: 懦弱演变玫瑰 浏览数: 手机访问:建材网

    渠道下沉 锁具企业与经销商的关系将走向何处?

    中华建材网讯:如今,随着国家调控政策的实施,越来越多的锁具企业选择渠道下沉,在一二线市场趋于饱和的状态下,把目光投向三四线市场。然而,锁具企业需用创新渠道体制来应对市场困境的改革之路。而锁具企业在渠道下沉的过程中,厂商关系也发生着极大的改变。

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    渠道下沉 锁具企业与经销商的关系将走向何处?(图片来源于网络)

    渠道下沉致使“厂商关系”发生变化

    近些年,伴随着锁具产品的日益突出,锁具行业的竞争越来越凶猛,大公司增长乏力,小公司业绩滑坡,面对资源过剩,锁具销售渠道下沉已成定局。销售渠道下沉后,锁具企业与商家之间的关系将不可避免的发生变化。

    首先,厂家的服务平台会逐步深入终端经销商,服务的区域会更加明晰,服务的平台将更加细化。其次,销售扶植政策向终端经销商转移,这是销售渠道下沉带来厂商关系变化最明显的特征。再者,注重对终端经销商的培训与指导。常言道,授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的,只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场,怎么服务好市场,让终端商家学会了怎么赚钱,才能使得这种“渠道下沉”给锁具企业带来真正利益。

    锁具经销商如何应对这些变化?

    对于锁具经销商来说,渠道下沉已成锁具企业积极变革的必然之路,那么应该怎么来积极应对这种变化呢?锁具经销商需要重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系,总代理为了达到利益的最大化,可以抛弃二三级经销商的利益,甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中,上下游虽然依旧存在许多的矛盾,但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系,同时随着渠道的下沉,厂家进一步让利给二三级经销商,从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道商,也使得锁具企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了??只有互利才能共赢。

    渠道下沉的实质实际上就是锁具企业清理渠道,“去糟存精”是锁具企业整合资源的必然原则,锁具企业在选择经销商时,势必会寻求与“有能之辈”合作。因此,锁具经销商需要迅速提升自身能力,以便通过企业考核,并且更好的接管市场。

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